善于尋找新業(yè)務(wù)并帶來新業(yè)務(wù)的銷售人員才是“雨人”。然而，許多品牌設(shè)計(jì)公司的銷售人員都希望自己能得到一大堆隨時(shí)可以購買的熱門線索。也許 20 年前是這樣，但在今天的銷售環(huán)境中卻并非如此。在現(xiàn)代銷售中，要想成功，您必須尋找潛在客戶，就是這樣！沒有其他方法可以達(dá)到排名報(bào)告的頂部并最大化您的收益。要想成功進(jìn)行勘探，首先要從以下三個(gè)關(guān)鍵開始：

集中精力并投入時(shí)間

任何品牌設(shè)計(jì)公司的銷售專業(yè)人員職業(yè)生涯的命脈都是他們的銷售管道，其中最熟練的人都知道，持續(xù)為這條銷售管道加油需要投入大量時(shí)間。平均而言，成功的銷售專業(yè)人員每周會(huì)專門花 4-10 個(gè)小時(shí)進(jìn)行潛在客戶挖掘活動(dòng)，在某些銷售部門的高負(fù)荷環(huán)境中，這個(gè)數(shù)字很容易上升到 20 個(gè)小時(shí)甚至更多。這些專門的時(shí)間并非只花在一種類型的潛在客戶挖掘活動(dòng)上。它涵蓋了各種各樣的戰(zhàn)略努力，從對(duì)潛在客戶進(jìn)行深入研究，到發(fā)現(xiàn)他們業(yè)務(wù)的細(xì)微需求和痛點(diǎn)，再到參加行業(yè)活動(dòng)，在這些活動(dòng)中，一次握手就能帶來銷售機(jī)會(huì)。他們明白，無論是在數(shù)字世界還是在現(xiàn)實(shí)世界中，與潛在客戶待在一起都很重要。但僅僅“花時(shí)間”是不夠的；它要最大限度地利用時(shí)間的效率。頂級(jí)銷售專業(yè)人士將潛在客戶開發(fā)視為一門藝術(shù)和一門科學(xué)。他們采用個(gè)性化溝通方式，利用社交媒體平臺(tái)研究和聯(lián)系潛在客戶，并明智地使用 CRM 系統(tǒng)來跟蹤和優(yōu)化他們的活動(dòng)。他們用量身定制的策略來接觸每個(gè)潛在客戶，他們明白在正確的時(shí)間向正確的人傳遞正確的信息可以大大增加成功的幾率。

最終，正是品牌設(shè)計(jì)公司這種深思熟慮、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臐撛诳蛻敉诰蚍椒ǎㄆ胶鈹?shù)量與質(zhì)量，同時(shí)采用傳統(tǒng)和現(xiàn)代策略）將頂級(jí)銷售專業(yè)人員與其他人區(qū)分開來。他們不只是花時(shí)間，他們投資時(shí)間，制定策略，最重要的是，他們讓時(shí)間變得有價(jià)值。

利用電話營銷

直接通過打電話是一種容易被不公正地排斥的潛在客戶挖掘方法，尤其是那些認(rèn)為其挑戰(zhàn)太大的銷售人員。這是一個(gè)臭名昭著的戰(zhàn)場(chǎng)，充滿了被拒絕和不適的可能性，因?yàn)槟憬?jīng)常被視為潛在客戶忙碌的一天中不受歡迎的入侵者。這就像你正在吃晚飯時(shí)突然有人敲門。你的第一反應(yīng)是防御：這個(gè)不速之客是誰？他們想要什么？這就是電話推銷員面臨的艱苦戰(zhàn)斗——你站在外面觀察，試圖進(jìn)入潛在客戶的世界。

對(duì)直接撥電話的固有厭惡源于對(duì)這種抵制的恐懼，以及隨之而來的個(gè)人拒絕。沒有人喜歡成為打擾者，或者更糟的是，成為煩惱的先兆。這種拒絕不一定是對(duì)所提供產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的判斷，而是對(duì)未經(jīng)請(qǐng)求的接觸的下意識(shí)反應(yīng)。然而，如果我們剝開這種互動(dòng)的層層面紗，我們就會(huì)明白，這些電話往往不是個(gè)人性質(zhì)的。它們是一種商業(yè)提議、一種介紹和一個(gè)機(jī)會(huì)。挑戰(zhàn)在于突破潛在客戶自然而然設(shè)置的防御壁壘。關(guān)鍵在于要明白，你不僅僅是在銷售產(chǎn)品或服務(wù)；你正在為他們可能甚至沒有意識(shí)到的問題提供潛在的解決方案。

品牌設(shè)計(jì)公司所有的銷售人員為了克服最初的阻力，做好功課至關(guān)重要。成功的電話營銷早在客戶接聽電話之前就開始了。首先要進(jìn)行細(xì)致的研究，了解潛在客戶的行業(yè)、公司文化，甚至個(gè)人在組織中的角色。關(guān)鍵是要制定定制信息，滿足他們的具體需求、痛點(diǎn)和目標(biāo)。通話結(jié)束后，必須將對(duì)話從主動(dòng)推銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽稍儗?duì)話。這需要傾聽多于說話，提出有見地的問題，并建立聯(lián)系。這種方法將對(duì)話從干擾轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诘膬r(jià)值來源。通過展示對(duì)潛在客戶挑戰(zhàn)的真正興趣并提供專業(yè)知識(shí)，您可以慢慢開始改變他們的看法。收入最高的銷售專家已經(jīng)掌握了電話營銷的技巧，你也能做到。但這是對(duì)毅力、同理心和策略的考驗(yàn)。每一次電話營銷，你都會(huì)磨練自己的技能，磨練自己的實(shí)力，改進(jìn)自己的方法。

設(shè)定目標(biāo)

當(dāng)你進(jìn)行項(xiàng)目研究時(shí)，你的意圖比技術(shù)更重要。關(guān)鍵是，你的“意圖”不是通過電話交朋友或做銷售。你給潛在客戶打電話時(shí)，第一句話是不是說“你今天過得怎么樣”？你對(duì)他們還不夠了解，所以不會(huì)問這個(gè)問題！如果他們說了一些糟糕的話怎么辦？你打電話不是為了了解他們的個(gè)人生活，而是為了預(yù)約——就是這樣。要預(yù)約，你需要迅速傳達(dá)你有可以讓他們受益的東西。為了吸引他們的注意力，你可以關(guān)注以下幾點(diǎn)：做好功課——通過引用關(guān)鍵問題或趨勢(shì)向他們展示你對(duì)他們的公司或行業(yè)有了解。通過告訴潛在客戶您解決了哪些問題并提及其行業(yè)中一家已成功使用您的解決方案的公司來調(diào)整您的信息。提出一些深思熟慮的問題，以發(fā)現(xiàn)他們今天可能遇到的問題。如果你想繼續(xù)這個(gè)對(duì)話，不要用過度使用的話來回答“是什么讓你徹夜難眠”。然后傾聽。你表現(xiàn)出對(duì)他們答案的理解將增加面對(duì)面會(huì)面的可能性。