vi設(shè)計(jì)公司的品牌設(shè)計(jì)顧問常常在沒有后備計(jì)劃的情況下打銷售電話,以為他們會成功。不知道他們的真正需求,不知道什么是真正的價(jià)值 計(jì)劃B .這些銷售人員發(fā)展出一種狹窄的視野,即使在事情開始瓦解時(shí)也會使他們失明。專業(yè)的銷售人員屈服于這種銷售方向的混亂,很容易使自己擺脫困境,但他們往往繼續(xù)盲目于其他更好的選擇。如果銷售人員在這種情況下偶爾取得成功,他們的習(xí)慣就會得到加強(qiáng),他們可以開始把不成功的遭遇與他們的方法或風(fēng)格無關(guān)的理由一筆勾銷。
違背直覺的銷售方式
vi設(shè)計(jì)公司避免品牌設(shè)計(jì)顧問迷失方向的關(guān)鍵在于意識到當(dāng)事情感覺不對勁時(shí),也許是時(shí)候做與直覺告訴你的相反的事情了。
與其用一刀切的方法,不如根據(jù)每個(gè)聯(lián)系人的行為風(fēng)格和角色來調(diào)整你的方法。
不是推銷你的產(chǎn)品,服務(wù)或軟件, 問問題 幫助你了解每個(gè)接觸者的視覺和疼痛點(diǎn)。聽我說。
壓力價(jià)值的基礎(chǔ)是每個(gè)個(gè)人利益相關(guān)者的個(gè)人勝利,而不是只關(guān)注對其業(yè)務(wù)的影響。
根據(jù)特定的和個(gè)性化的結(jié)果和你的營銷材料中的內(nèi)容定位解決方案。
與其試圖從你的前途中得到"是",不如誠實(shí)的回答,即使是"不"。你越早知道他們的立場,越好,這樣你就能向前或向前,同時(shí)留下好印象。
讓其他人加入你的團(tuán)隊(duì),給你誠實(shí)的意見 你的交易 .注意聽。這種意識可以幫助你保持與現(xiàn)實(shí)世界的聯(lián)系,避免銷售迷失方向,而不是生活在你經(jīng)常是妄想的銷售泡沫中。
vi設(shè)計(jì)公司如何用品牌專業(yè)知識來指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)不團(tuán)結(jié)會使品牌顧問士氣低落。要靠銷售領(lǐng)導(dǎo)來幫助他們的代表發(fā)展毅力。上周,我在拉斯維加斯向大約150名內(nèi)部銷售主管的團(tuán)隊(duì)做了介紹,他們的主題是如何幫助他們的內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)安排更多的約會。
vi設(shè)計(jì)公司團(tuán)隊(duì)所面臨的問題(不象你們中的許多人通過經(jīng)驗(yàn)所知道的那樣,他們是獨(dú)一無二的)是學(xué)習(xí)如何處理/繞過最初的阻力,堅(jiān)持到底,以使他們的前景同意在內(nèi)部開會。更具體地說,在一到兩次最初的銷售反對和太快放棄之后,團(tuán)隊(duì)變得沮喪了。為了幫助他們了解堅(jiān)持不懈的重要性,我向他們提供了以下銷售數(shù)據(jù):
48%的銷售人員從來沒有跟進(jìn)過
25%的銷售人員進(jìn)行第二次接觸
12%的銷售人員只接觸三次
只有10%的銷售人員有三次以上的聯(lián)系
2%的銷售額是在第一次接觸時(shí)完成的
銷售額的3%是在第二次聯(lián)系時(shí)完成的
5%的銷售是在第三次聯(lián)系時(shí)完成的
10%的銷售是在第四次聯(lián)系時(shí)完成的
80%的銷售是在第五次到第十二次聯(lián)系時(shí)完成的
太早放棄前途
vi設(shè)計(jì)公司在調(diào)研和要求任命方面,這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)極其有用。董事們的發(fā)現(xiàn)是,他們的代表們早就放棄了,才準(zhǔn)備好接受這一任命。我們需要做的是:(a)教代表們?nèi)绾斡行У靥幚硭麄冏畛跤龅降淖枇?(b)教他們?nèi)绾螆?jiān)持足夠長的時(shí)間,以便在前景表明同意之前一直要求預(yù)約。
堅(jiān)持不懈,反對銷售
為了教代表們?nèi)绾翁幚碜畛醯淖枇?我們開發(fā)了一個(gè)腳本反應(yīng)的劇本,為代表們提供了處理一遍又一遍地出現(xiàn)的阻力的有效方法。知道如何自信地處理這些反對是教代表們?nèi)绾蚊鎸芙^堅(jiān)持不懈的第一步。堅(jiān)持了足夠長的時(shí)間,終于獲得了一個(gè)肯定的約會,第二步是告訴代表們,不僅是反復(fù)得到幾個(gè)反對或反對意見是可以的,而且實(shí)際上是必要的。換句話說,我們需要訓(xùn)練更多的代表,他們得到更多的,他們越接近實(shí)際得到的預(yù)約。前線主管和經(jīng)理有很多方法可以指導(dǎo)和指導(dǎo)銷售代表通過勘探和關(guān)閉電話,但一個(gè)新的方法,教他們實(shí)際上期待得到?jīng)]有的是使它的游戲使用賓果作為模型。
銷售異議
你們很多人都知道,賓果游戲是通過游戲牌上的匹配數(shù)字進(jìn)行的,游戲牌上有24個(gè)空格,在5x5網(wǎng)格中。一旦一個(gè)玩家完成了一個(gè)"賓果"模式,比如在他們的一張牌上有一個(gè)垂直、水平或?qū)蔷€上有五個(gè)數(shù)字的線條,他們就贏得了比賽和獎(jiǎng)品。將卡片上的數(shù)字替換為反對的縮寫。例如,她會把"不感興趣"的方格"尼"和"無錢"的方格"尼"和"思"僅僅發(fā)送一些信息。然后在每個(gè)銷售代表的電話區(qū)向他們發(fā)放一張卡片。指示代表在得到相應(yīng)的反對時(shí)劃掉一個(gè)正方形。第一個(gè)完成賓果游戲的人贏了!這一想法的妙處在于,通過提出異議或吹掉一場比賽,代表們將被訓(xùn)練,不僅期待他們,而且期待他們也能得到他們。實(shí)際上,因?yàn)榇砻看未螂娫挾紩龅綆讉€(gè)反對意見,所以填寫賓果卡的做法將會訓(xùn)練代表,他們要求在同一電話上預(yù)約的次數(shù)越多(因此得到的反對越多),他們在比賽中就會"贏"得越多。哦,他們在賓果游戲中贏的次數(shù)越多,他們通過預(yù)約也會贏的次數(shù)就越多。
堅(jiān)持戰(zhàn)勝阻力
vi設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)代表堅(jiān)持他們的銷售反對意見和他們在電話中得到的攤位將導(dǎo)致更多的信心,更少的恐懼和呼叫不情愿,當(dāng)然,更多的約會和銷售。使用賓果來教這個(gè)最棒的是,代表們會突然"重構(gòu)"通常是一種令人沮喪的體驗(yàn),把它變成一場機(jī)會游戲。他們越有可能使用反駁腳本和要求預(yù)約,他們就越有可能在銷售游戲中獲勝。我鼓勵(lì)你也試試這個(gè)。記住,堅(jiān)持能戰(zhàn)勝阻力,所以用賓果游戲來教你的代表如何在反對的情況下堅(jiān)持,以獲得約會或銷售--或者兩者都有!
